Що дасть тренінг з мерчендайзингу?

Тренінг з мерчендайзингу – аудиторний тренінг польових співробітників, під час якого формується розуміння основних принципів мерчендайзингу та базові навички його застосування.

Як правило, супроводжується вивченням планограми розміщення асортименту компанії та стандартів візиту до торгової точки. Для мерчендайзерів та його безпосередніх керівників зазвичай проводиться у розгорнутому форматі із вищою тривалістю навчання, для торгових представників може проводитися як вигляді окремого тренінгу, і у вигляді модуля у складі тренінгу продажів.

Необхідність включення тренінгу в обов'язкову програму підготовки польових сил великих компаній FMCG викликана особливостями асортименту, що просувається. Саме визначення сфери FMCG передбачає, що до неї відносяться товари з високою оборотністю. Для покупця це товар не так планового, як імпульсного попиту (за принципом: «побачив – захотів купити»). Але такий товар продаватиметься лише у разі його гарної видимості на полиці. Саме тому просування товару у сфері FMCG, забезпечення досить високих темпів оборотності товару у торгових точках практично неможливе без мерчендайзингової підтримки, а етап мерчендайзингу є у стандартах роботи торгових представників переважної більшості компаній сфери FMCG.

Наприклад наведемо зміст, тренінг з мерчендайзингу, розробленого для мерчендайзерів однієї з федеральних торгових компаній.

 Що таке мерчендайзинг - розповідає Наталія Дехтярьова тренер та бізнес-консультант, коуч. 

Визначення, мета мерчендайзингу, завдання. Переваги мерчендайзингу для покупців, торгової точки, виробника.
 Процес здійснення покупки. Типи процесів покупок. Типи покупців. Чинники, що впливають процес прийняття рішення про купівлю. Вплив досвіду на купівельну поведінку. Можливості, що надаються мерчендайзингом для підвищення лояльності покупців до торгової точки та окремих марок.
 Товар та його позиціонування. Товар та асортимент. Якість товару. Життєвий цикл товару. Класифікація товару за темпами зростання обсягу продажу. Типи товарів та мерчендайзинг.
 Стимулювання продажів у торговому залі. Оптимальне використання простору торгового залу. Зонування торгового залу. Пріоритетне місце. "Гарячі зони". Організація купівельного потоку. Основні принципи викладки. Види викладення. Угруповання. Колірне блокування. Контраст формою. Принцип двох пальців. Принцип через смужку. Правило «фігури та фону». Правила "Обличчям до покупця", "Рівень очей", "Рівень витягнутої руки". Насичена викладка. Золота лінія. Рівень очей. Правила оформлення вхідної зони Розбиття довгого ряду. Порядок. Дублювання. Принципи ротації Товарне сусідство. Освітленість. Стандарти розміщення товару у торговому залі.

 Інструменти стимулювання продажів. Класифікація інструментів стимулювання продажів та їх ефективність. Розміщення POS-матеріалів. Стандарти розміщення POSM.
 Корпоративний мерчендайзинг. Місце служби мерчендайзингу у структурі збуту компанії. Цілі та завдання служби, її структура. Які звіти заповнюють співробітники служби мерчендайзингу та як потім ця інформація використовується? Вимоги до спеціалістів служби мерчендайзингу. Основні якості та вміння мерчендайзера необхідні для його роботи. Оцінка роботи мерчендайзера.
 Стандарти відвідин торгової точки. Підготовка до візиту до торгової точки. Огляд торгової точки, кроки огляду. Встановлення контакту з персоналом торгової точки. Формування позитивного враження себе як представника компанії. Принципи ділового спілкування з персоналом торгової точки. Презентація ідеї мерчендайзингу. Робота із запереченнями персоналу торгових точок: типові заперечення, алгоритм їх подолання, ставлення до заперечень.
Читайте також - Як впровадити систему нематеріальної мотивації, від А до Я?