Як вести ділові переговори із клієнтами?

Переговори – це поєдинок. Переговори – це боротьба без зброї. Переговори – це витончене фехтування словами та аргументами. Від їх результату часто залежить фінансове становище, доходи та майбутнє компанії. Як навчитися правильно вести переговори, використовувати психологічні прийоми та бізнес-техніки – читайте у новій статті нашого блогу.

Навіщо потрібні переговори?
 - Щоб продавити своє рішення;
 - щоб отримати вигоди та ніштяки від партнерів чи інвесторів;
 - щоб виправдатися перед можновладцями;
 - Щоб знайти компроміс.

Заздалегідь попереджаємо: ми говоримо лише про ті переговори, в яких обидві сторони мають різну думку та певною мірою є суперниками. Інакше це будуть просто дружні посиденьки.

Якими бувають переговори?
В основному це два основні види: конкурентні та партнерські.
  1. Конкурентні переговори - сторони націлені на перемогу, кожен хоче залишитися у виграші та отримати прибуток (хороші умови, гарантії, домовленості). В цьому випадку компроміс вважається "нічиєю" і особливо не потрібний.
  2. Партнерські – обидві сторони налаштовані доброзичливо та згодні на компроміс. Готові пожертвувати невеликими вигодами, щоб зрештою дійти мирної угоди.

Поділяють також стилі переговорів:
  - Авторитарний - чіткий, зухвалий, як куля різка. Так начальники часто спілкуються з підлеглими, а сильніші партнери - з аутсайдерами;
  - демократичний – учасники спілкуються на рівних, як партнери;
  - неофіційний – це радше неформальна бесіда без суворого регламенту.

Залежно від того, що лежить в основі предмета переговорів, буде обрано стиль розмови. Потрібні гроші на будівництво чи стартап — найімовірніше, договори будуть партнерськими. В ІП приїхала податкова з перевіркою — можливо, органи поводитимуться авторитарно. Зустрілися два чуваки з конкуруючих організацій, сподобалися один одному, взяли по пиву — і зазнала неофіційна бесіда. Найчастіше стилі поєднуються, і тут вже ви вибираєте самі - який більш доречний і ефективний.
 
*** Пропонуємо переглянути онлайн корпоративний тренінг з продажів, а також, відео тренінг Тайм менеджмент та Принципи Делегування, нові технології і можливості для Вас і вашого бізнесу.

                                                                                                      Етапи переговорів.
Етап 1. Підготовка
  - Виберіть дату та місце проведення переговорів. Психологи кажуть, що краще зустрічатися в першій половині дня — коли ваш співрозмовник та й ви самі ще не встигли завантажити голову поточними справами. Місце теж дуже важливе — від того, на якій території ви зустрічатиметеся, може залежати результат переговорів. Відомо, що будинки та стіни допомагають - по можливості постарайтеся проводити важливі зустрічі у себе в офісі. А якщо офісу поки немає - у місці, де почуваєтеся максимально комфортно (улюбленому кафе, лобі тощо)
  - Налаштуйтеся морально: заспокойтеся, зосередьтеся, відростіть дзен до колін або нижче. Нехай ніщо не здатне вибити вас з колії. Якщо напередодні призначеної дати сталася неприємна для вас подія (невдача, розрив стосунків, смерть) – перенесіть зустріч.
  - Запишіть основні ідеї та думки, які ви збираєтесь донести до співрозмовника. Пропрацюйте можливі заперечення та продумайте, що на них відповісти. Змоделюйте різні ситуації, різні русла, у яких можуть піти переговори, та варіанти різного їх результату.

*** Налаштуйтеся морально: заспокойтеся, зосередьтеся, відростіть дзен до колін або нижче

Етап 2. Монологи та пропозиції
На цьому етапі зазвичай все йде гладко: сторони переговорів позиціонують свої думки та наміри. Тут важливо максимально чітко викласти свої докази, не скочуючи в зайві міркування та заощаджуючи час співрозмовника. Потім настає час найголовнішого — озвучте свою пропозицію, підкріпивши її аргументами. Потім у свою чергу уважно вислухайте іншого. Ключові моменти краще записати, щоби обговорити на наступному етапі. Наприклад, ви прийшли домовлятися, щоб орендна плата за ваше офісне приміщення не підвищувалася. Розкажіть, чому так — середня ціна ринку становить n рублів, ви ж пропонуєте вищу ціну.

Етап 3. Обговорення та торг
Найскладніший і найнапруженіший етап переговорів, де ламаються списи, руйнуються або, навпаки, з'являються надії та перспективи. Може затягнутися на півдня, особливо якщо цілі та завдання сторони кардинально протилежні. Або якщо йдеться про великі гроші. Якщо ви проводите конкурентні переговори — намагайтеся якнайменше йти на поступки та повідомляти співрозмовника про свої плани. Пам'ятайте, що це може бути використане проти вас. Продовжуємо говорити про зниження орендної плати. При обговоренні не просто просіть зменшити ціну — запропонуйте щось вигідне. Наприклад, розплачуватись частиною своєї продукції, або зробити ремонт у приміщенні. Якщо ви зменшите плату, то ми зробимо ремонт — приблизно так повинні звучати ваші слова. За партнерських переговорів все простіше: обидва співрозмовники націлені на компроміс — відповідно, і знайти його буде простіше. Орендодавцю теж невигідно втрачати наймача - невідомо, коли знайдеться інший, тому великий шанс, що він піде вам на поступки. Конфлікти при партнерських переговорах практично неможливі — йдеться у мирному руслі. Ви саме обговорюєте, а не продавлюєте кожен свою позицію.

Етап 4. Ухвалення рішення.
Остаточно вирішується, чим закінчаться переговори. Може призвести до компромісу чи розриву стосунків. Ідеальний варіант - підписання договору. Словесні обіцянки — теж справа хороша, але краще все ж таки закріпити зустріч на документальному рівні. Після переговорів радимо ще раз зв'язатися із співрозмовником. Якщо зустріч пройшла успішно — подякуйте та позначте головні моменти та домовленості. Це необхідно для того, щоб переконатися, чи ви всі зрозуміли правильно. Якщо переговори не вдалися — все одно напишіть та подякуйте. Висловіть надію, що це не остання ваша зустріч, і наступного разу діалог може піти у більш позитивному ключі.

P/S: Пропонуємо корисні статті для бізнесу, Що таке неймінг? Неймінг як важливий етап створення бренду, А також, Як збільшити продажі в кол-центрі?