Що зробити, щоб підвищити продаж у роздрібному магазині?
У кожного підприємства своя специфіка та свій набір ефективних прийомів для збільшення продажів. Анна Слободянюк, креативний директор магазину делікатесів «Полонамбар», поділилася досвідом своєї компанії. Там застосовують три основні прийоми.
1. Виділяти сезонні категорії товарів. Наприклад, морозивом торгують тільки в теплу пору року, а взимку розпродують залишки або зовсім знімають із продажу. Прибирають товар на час, щоб за ним скучили. А за зиму у постачальників з'являються новий продукт, плюс «ПолонАмбар» знаходить нових контрагентів — і влітку продаж збільшується за рахунок того, що магазин запроваджує нову товарну лінійку.
2. Анонсувати новинки. Регулярно показують які новинки прийшли, влаштовують дегустації. Людям подобається привід розвіятися та спробувати щось незвичне. Постійні клієнти приводять із собою друзів та рідних. В результаті — ефект від «сарафанного радіо» та підвищення продажів, як мінімум, у день дегустації.
3. Замовляти ексклюзивний товар малими партіями. Наприклад, у магазині є сири, які приходять у невеликій кількості, і цільову аудиторію це чіпляє. Їм хочеться бути серед небагатьох, хто спробує цей продукт, адже його складно дістати. За словами Ганни Слободянюк, це не маркетинговий хід — насправді привозять конкретного продукту дуже мало, люди приходять і купують, хоч би скільки це коштувало.
При цьому є і гігієнічний мінімум, який допомагає підвищити продаж роздрібного магазину в будь-якій сфері. Зібрали для вас сім основних способів зробити магазин привабливішим, а товар затребуваним.
Поновлюйте асортимент. Перевірте асортимент магазину на нестачу одних позицій та надмірність інших – у цьому допоможе товарна матриця. Її складають, щоб наочніше бачити асортимент та оцінювати його за декількома параметрами:
- чи закриває асортимент усі потреби цільової аудиторії;
- чи має конкурентні переваги, у тому числі за відпускною ціною;
- наскільки асортимент гнучкий, наприклад, чи дозволяє уникнути ризиків через можливі перебої з поставками.
Якщо виявили прогалини, додайте в асортимент. Але пам'ятайте, що занадто великий вибір має зворотний ефект: у людини розбігаються очі, і вона не вибирає нічого. Якщо він піде "подумати", то, швидше за все, не повернеться. Тому асортимент має бути різноманітним, але в міру.
Автоматизуйте товарооблік. Товарооблікова система допомагає власнику магазину організувати облік поставок, стежити за залишками, працювати з каталогом товарів, спростити та прискорити підготовку звітності. Плюсом до того, програма обліку від Контур. Маркета показує готову аналітику: виручку, прибуток, рентабельність за будь-який період у магазині, групі товарів чи конкретній позиції.
Маючи на руках таку деталізацію, ви зможете ухвалити виважене рішення: чи потрібно оновити асортимент, які рекламні кампанії працюють краще, на яку категорію товарів зробити знижку, щоб підтримати гарний попит та підняти продаж.
Навчайте продавців. Щоб підтримувати потрібний рівень продажів, регулярно оцінюйте професіоналізм працівників, які контактують із клієнтами. Важливо, щоб продавці добре знали асортимент та вміли спілкуватися з покупцями — не ігнорували питання, але й не були дуже нав'язливими.
Надсилайте співробітників на тренінги з продажу. Крім правил спілкування з клієнтами, на подібних курсах продавці відточують прийоми, від яких безпосередньо залежить виторг магазину: апсейл (up-sell), даун-сейл (down-sell) та крос-сейл (cross-sell).
Апсейл допомагає продати дорожчий товар. Наприклад, покупцю потрібен холодильник. Продавець пропонує звернути увагу на модель з великою кількістю функцій або більшого розміру. Купівля обійдеться дорожче на кілька тисяч рублів, але оскільки людина вже готова витратити суттєву суму, така різниця не стане для нього бар'єром. Метод допомагає підняти середній чек.
Даун-сейл застосовується у випадках, коли покупець хоче купити певний товар, але має обмежений бюджет. У такій ситуації продавець пропонує йому доступний аналог — продукт, схожий на функціональність, але дешевший. Down-sell допомагає утримати клієнта та задовольнити його запит.
Крос-сейлом називають продаж додаткових послуг та товарів. Якщо людина купує кросівки, варто чемно запропонувати шнурки, шкарпетки, косметику для догляду за взуттям. Навіть якщо один покупець із десяти погодиться на покупку аксесуара, це призведе до зростання продажів.
Експериментуйте з викладкою. Товар має бути на увазі і легко доступний. Пропонуйте поряд не більше двох-трьох різновидів продукту за кольором, смаком, розміром або формою.
Товари з високою маржинальністю розташовуйте на найкращих місцях. Розміщуйте ходові продукти наприкінці зали. Поки покупець йде за потрібним товаром, він звертає увагу на інші, які зустрічаються йому на шляху. Частина з них може опинитися в його кошику.
Якщо робите ставку на імпульсні покупки, розміщуйте такі товари на звичайному місці та ближче до каси. Найкращі місця для розміщення товарів, призначених для спонтанних покупок - це далекі кути торгового залу, вузькі проходи, краї стелажу та його лівий нижній кут.
Запускайте рекламу. Спробуйте контекстну рекламу. У такому разі ваше оголошення буде звернене саме до потенційних покупців — до тих, хто шукає в інтернеті щось конкретне. Наприклад, продаєте посуд у Казані. Якщо людина ввела в пошуковий рядок запит «купити чайний сервіз Казань», то пошуковик, напевно, покаже йому вашу контекстну рекламу.
За роки роботи соціальні мережі зібрали дані про своїх користувачів — їхні інтереси, стать, вік, сімейний стан. Цього достатньо, щоб запустити рекламу, що таргетує. Наприклад, у вас магазинчик дитячого одягу. Знайдіть у соцмережі спільноти магазинів-конкурентів або спільноти для батьків, покажіть свою рекламу цій аудиторії. Також можна вказати конкретне місто чи район, щоб ваше оголошення побачили люди, яким зручно відвідати ваш магазин.
Оголошуйте акції. Створюйте штучний ажіотаж - на здійснення випадкових покупок часто впливає саме обмеження кількості товару або терміну дії знижки. Запускайте акції з умовами, які діють не тільки на емоції, а й показують вигоду від покупки: "3 за ціною 2", "знижка у щасливу годину".
Розміщуйте кольорові цінники, щоб звернути увагу покупців на знижені ціни. Вони мотивують людину ухвалювати рішення про покупку моментально, оскільки завтра ціна може змінитися.
Чергуйте акції, щоб покупці чекали чогось нового при кожному відвідуванні магазину. Наприклад, кілька разів на рік робіть знижки на весь асортимент — на новорічні свята, сезон відпусток, початок навчального року. Раз на півроку чи частіше знижуйте ціни на непопулярні товари. Раз на сезон робіть спеціальні пропозиції на новий товар.
Програма лояльності від Контур. Маркета допоможе швидко запустити акцію, що продає, і розповісти про неї покупцям у смс-розсилці.
Створюйте атмосферу. Настрій покупця впливає його бажання витратити гроші тут і зараз. Створіть потрібну атмосферу в магазині за допомогою музичного супроводу, освітлення, декору чи навіть ароматів. Все разом називається сенсорним маркетингом.
Музика не повинна бути агресивною, дратувати чи, навпаки, надто розслаблювати. Підключіть ліцензійний музичний сервіс або увімкніть трансляцію радіостанції, на якій немає реклами. Найкраще рішення для роздрібного магазину — електронна та поп-музика, а напередодні свят можна додати до трек-листу тематичні пісні. Не забувайте і про оформлення приміщення – додайте сезонну атрибутику та прикраси.
P/S: Також пропонуємо дуже цікаві та корисні статті як - Основні прийоми продажів, які працюють у будь-якій сфері, а також - Як досягти успіху в житті? І подивідся відео тренінг Активні Продажі, https://www.youtube.com/watch?v=5JV-CsFGRqo нові технології.