Основні прийоми продажів, які працюють у будь-якій сфері
Швидко продати товар, щоб клієнт при цьому залишився задоволеним, — ціле мистецтво. Існує цілий набір різних методик та технік, які дозволяють здійснювати успішні угоди при мінімумі витрат. Проте єдиного вірного правила немає. В одних випадках певна техніка продажів виправдовує себе на всі сто, в інших вона з тріском провалюється. Чому так відбувається?
Відповідь лежить на поверхні: з різним товаром, з різними клієнтами, від того, на що орієнтована компанія, які ціни вона може запропонувати, залежить, яку методику краще вибрати. Менеджер повинен тонко відчувати, яка саме техніка продажу є доречною в конкретній ситуації. Але для цього він повинен володіти всім набором інструментарію, щоб швидко зорієнтуватись у ситуації та вибрати правильну тактику. Не варто боятися поєднувати кілька технік в одну або застосовувати додаткові інструменти переконання.
1. Грайте на тригерах клієнта.
Нагадайте про його головні "больові точки", покажіть їх під лупою, тицьніть в них носом! Так, цинічно, зате дієво. Переконайте клієнта в тому, що його проблема не може вирішитися самостійно, а відкладати питання на потім це взагалі не варіант. Але як це зробити? Все дуже просто. Складіть список питань, за допомогою яких клієнт зрозуміє, що негайно вирішити проблему буде набагато дешевше та легше, ніж залишити ситуацію як є.
Запитайте його, яка ваша ситуація на сьогоднішній день, які труднощі виникають в даний момент, попросіть загострити на них увагу, щоб клієнт перейнявся і остаточно попався на гачок. Обов'язково запитайте, що буде, якщо рішення знайдеться вже зараз і скільки це задоволення буде коштувати. І плавно підведіть до того, що у вас це рішення є досить просто відкрити гаманець.
2. Відробіть заперечення заздалегідь.
Пограйте з клієнтом у пінг-понг: він вам заперечення, ви його відбиваєте. Він ще одне – ви знову відбиваєте. Сет закінчено, ви виграли! Для цього треба підготуватися до передбачуваної відповіді та прорахувати варіанти «протестів» наперед. Ось кілька найпопулярніших заперечень клієнтів:
1. "Мене це не цікавить". Будь-якими шляхами викликайте інтерес у клієнта до вашого товару чи послуги. Тут величезну роль відіграють справжні історії лояльних клієнтів. Ми писали про це у статті.
2. "Грошей немає". Подумайте, як при довгостроковому використанні продукту клієнту вдасться значно заощадити свої ресурси. Озвучте результат одразу в грошах.
3. “Процес встановлення та налаштування занадто довгий”. Це може стосуватися, наприклад, нових смартфонів або тренажера. Запропонуйте налаштувати та поставити все необхідне самостійно.
4. “Мене та мій влаштовує. Не хочу нове”. Переконайтеся, що споживач має достатню інформацію про товар. Напевно він просто не в курсі нових можливостей сервісу або пристрою. Запропонуйте знижку чи інший бонус.
5. "Інша організація працює на більш вигідних умовах". Ніколи не сперечайтеся з клієнтом. В даному випадку буде розумніше дізнатися про умови конкурентів та запропонувати клієнту ще більше. Іншими словами, надайте людям те, що вони вимагають.
6. "Я подумаю". Ніколи не відпускайте споживача, не надавши йому конкретики, цифр, даних. Призначте точну дату, коли чекатимете його на повторне обговорення умов покупки.
7. "Це взагалі не моє". Переконаєте співрозмовника в тому, що ваш продукт дасть йому більшу перевагу та можливості, ніж його відсутність. Мати завжди краще, ніж мати!
*** Пропонуємо переглянути онлайн тренінг Робота з запереченнями та сумнівами клієнтів, а також, відео корпоративни тренінг з логістики, нові технології і можливості для Вас і вашого бізнесу.
3. Поясніть, що пропозиція не вічна, і можна не встигнути з покупкою.
"Терміново, терміново, інакше буде пізно!" — такими словами добрий менеджер підстьобує клієнта, як погонич коня. Поясніть йому, що безкоштовний “Зворотний дзвінок” скоро не буде безкоштовним – у вересні ми переглядаємо цінову політику. Ага, повірили? Звичайно ж, це жарт — наш колбек залишається безкоштовним. А ось в інших випадках цей прийом спрацює на ура. Ще один приклад - оффер на сайті, або обмежена за часом пропозиція. Ідеальний варіант - віджет "Генератор клієнтів". Це спливаюче вікно з таймером, який закликає залишити заявку прямо зараз, і поле для введення номера телефону.
*** Віджет "Генератор клієнтів"
4. Залучайте клієнта до покупки.
Суть прийому – залучити клієнта до процесу підбору товару. А що він мовчки сидить? Нехай візьме активну участь у розмові. Нехай навіть кричить дурнем, сперечається, махає руками, найголовніше — виявляє активність. У магазині залучати клієнта можна простіше: досить дати покупцеві можливість контактувати з товаром. Усадіть його в крісло, яке хочете продати, дайте повернути кермом у машині автосалону або натискати кнопочки на смартфоні, що зацікавив. Якщо пропонуєте одяг, то обов'язково кажіть: «Надягніть, приміряйте, давайте подивимося…» тощо. У телефонних продажах все складніше. Клієнт зможе оцінити якість товару особисто, отже, необхідно включити уяву, щоб змусити його зробити всі ці маніпуляції. Використовуйте прийом «Малювання словами». Спробуйте описати життя клієнта після придбання ним товару чи послуги. Ідеальний початок для тієї віртуальної подорожі: «Уявіть собі…». А тут вже хто будь що. Головне – залучити клієнта і зробити так, щоб він підхопив вашу гру. ІІІ… здається, ви вже наполовину продали те, що хотіли!
5. Грайте на стадному інстинкті.
Тому п'ятий прийом чудово працює і при прямих продажах, і в сфері інтернет-маркетингу. Як тут утриматися від покупки, якщо такий телефон замовила подруга Таня, колега Маша, начальник Василь Андрійович і навіть он той незнайомий чувак з сайту! На цій особливості нашої психіки грає віджет "Стадний інстинкт". Навіть розробники, які чудово знають, як все це влаштовано, і ті часом ведуться на заклики.
P/S: Пропонуємо корисні статті для бізнесу, Що таке неймінг? Неймінг як важливий етап створення бренду, А також, Як збільшити продажі в кол-центрі? І Який ідеальний коуч?