Технології що допомагають у продажах

 Сучасні технології продажу – це ковток свіжого повітря для менеджерів. Вони потрібні, оскільки старі прийоми не працюють. Точніше, клієнти просто від них втомилися через надлишок пропозицій.
Раніше все було простіше, якийсь час тому покупці були довірливішими і погоджувалися практично на всі варіанти. Нині їх складніше дотиснути, але для цього і вигадують нові інструменти. Їх багато, тому кожен продажник підбере для себе одразу кілька.

Існує низка технологій, що підвищують ефективність продажів. Безумовно для успішних продажів важливі такі продукти та технології, які застосовуються в контакт-центрах, як: call monitoring, Workforce management, власне саме програмне забезпечення контакт-центру. Дуже можливо, що інструменти CRM у продають call-центрах відіграють навіть важливішу роль, ніж у центрах обслуговування, оскільки містять історію спілкування з потенційним замовником і, загалом, допомагають здійснити продаж.

Різноманітні системи звітів дозволяють отримати повні дані за результатами роботи, оператори можуть порівняти свої успіхи з результатами колег по контакт-центру, що є мотивуючим засобом. Адже немає такого продавця, який не хотів би бути найкращим.

Системи Speech analytics, що використовуються в контакт-центрах, є великою підмогою в роботі. У розмовах операторів та клієнтів міститься море цікавої інформації, яка до появи даних систем передавалася лише як анекдотів. Завдяки технології Speech analytics менеджери легко та швидко дізнаються, як спілкуються оператори. Крім того, подібне прослуховування дозволяє отримати масу маркетингової інформації. Розуміючи потреби клієнтів, ви зможете покращити свою роботу. Актуальною тенденцією у крос-продажах є додаток математичних моделей до контакт-центрів. Наприклад, у контакт-центрі є група операторів, що продають, і сервіс-менеджерів, які також займаються крос-продажами. І тут допомагають дві технології. Перша, яка є додатком математичної моделі, допомагають визначити, хто з тих, хто дзвонить до вашого центру обслуговування, може щось купити. Багато компаній проводять оцінку своєї клієнтської бази щодо схильності клієнтів до подальшої купівлі. Це робиться з метою підвищення ефективності перехресного продажу.

Регресійне моделювання та інші традиційні математичні техніки можуть надати неоціненну допомогу у виявленні можливості покупки кожного клієнта. Спілкуючись із клієнтами, які схильні до покупки, оператори-продавці наприкінці стандартної розмови в рамках обслуговування можуть завести мову про інший продукт.

Друга технологія дає змогу визначити правильний масштаб крос-продажів. Правильне визначення необхідного розміру групи продаж є критично важливим для вашого бізнесу. При розвитку крос-продажів необхідно спробувати оцінити попит на послуги, що продаються і, відповідно, кількість звернень у контакт-центр. Якщо ви дасте гуппе операторів, що продають, занадто багато контактів для обдзвону через те, що в цій групі працює занадто багато співробітників, ефективність роботи знизиться, так як більша кількість клієнтів не надто схильних що-небудь купувати будуть обслуговувати операторами-продавцями. Аналогічно, якщо група продавців занадто мала, і ви передаєте їй для обдзвону менше, ніж є кількість клієнтів, схильних до покупки, ефект також буде нижчим, ніж міг би бути. Тому дуже важливо знайти баланс.

Управління продавцями.
Щоб продавати потрібний талант. Поки живий цей стереотип, вважається, що успішний продавець має бути незалежним, впевненим у собі і, як то кажуть, «мати драйв». Оператор контакт-центру, що займається продажами, повинен поєднувати якості продавця і оператора call-центру.

Передбачається, що відділ продажу - це місце, де продаж здійснюється в рамках одного контакту, отже, чим більше таких контактів, тим більше продажів. У таких умовах важливо знайти правильний баланс між загальним часом, який витрачається на обслуговування виклику та безпосередньо продаж. Звичайно ж передбачається, що оператори працюють ефективно, але все-таки слід контролювати їхню роботу за допомогою системи моніторингу та плану продажу.

Завдання ускладнюється, коли продаж складається з кількох етапів. Менеджерам у разі необхідно контролювати весь процес і стежити його розвитком. Часто вони роблять помилку, оцінюючи багатоступінчастий процес продажу за допомогою кількісних характеристик. Ми вважаємо, що при управлінні продажами не варто лімітувати час, який витрачається на дзвінок. Якщо зарплати продавців залежать від результату продажу, то ви не можете регулювати час, який вони витрачають на здійснення цих продажів. Один мудрий менеджер контакт-центру якось сказав: "Якщо ми розмовляємо з клієнтом, значить конкуренції вже немає". Немає якоїсь негативної залежності між тривалістю дзвінка та часом продажу, головне – продаж.

Компанії роблять і іншу поширену помилку – наполягають на жорсткому дотриманні сценарію розмови. Найчастіше сценарії розробляють керівники контакт-центру, але не успішні продавці. У цьому питанні дуже важлива гнучкість керівництва, оскільки саме успішні продавці справді знають продукт, його переваги та недоліки та вміють його продавати.

Найбільш ефективний спосіб управління продажами – це план. Саме індивідуальний план продаж є найбільш дієвим інструментом впливу на продавця, багато інших факторів не є суттєвими.

P/S: Також пропонуємо корисні сттатті поради, для Вас і вашої компанії:
Буде цікаво відео про корпоративні тренінги з продаду, в вашій компаніі, чим вони вам допоможуть?
Корисно знати, про тренінг активні продажі, як їх збільшити?
І звісно треніг як побудувати відділ з продажу, від А до Я?