Як підвищити продажі в інтернет-магазині?

 Цього року користувачі витратить на покупки в інтернеті 5,5 трлн. доларів. Щоб відкусити шматок цього пирога, мало просто створити сайт і підключити платіжну систему. Потрібно підійти до продажу з погляду маркетингу та психології. У статті розповідаємо про маркетингові прийомери, за допомогою яких онлайн-магазини підвищують продаж.

Вспливаючі вікна.
Спливаючі вікна, або поп-апи – багатофункціональний інструмент, який допомагає конвертувати трафік онлайн-магазину в потенційних клієнтів.

Сервіс зі створення спливаючих вікон OptiMonk заявляє, що середня конверсія поп-апів складає 11%. Це означає, що кожен десятий відвідувач сайту натискає на поп-ап і переходить на наступний етап вирви: підписується на розсилку, переходить до каталогу, повертається до кинутого кошика.

Поп-апи допомагають просувати конкретні товари. На складі завалялися торішні кросівки? Можна запропонувати знижку на спливаючому банері. Чи вийшла нова колекція диванів? Привертаємо увагу до них.

Лічильник зворотного часу.
Багато онлайн-магазинів використовують віртуальний годинник, який відраховує час. Такий таймер створює відчуття терміновості та невідкладності. Якщо відвідувач сайту хоче щось купити, а на цей товар протягом найближчих кількох годин діє знижка, очікується зростання продажів.

Яскравий приклад використання таймерів – це розпродаж на зразок чорної п'ятниці або кіберпонеділка. Споживачі поспішають купити, тому що вже звикли, що знижки в цьому випадку обмежені за часом.

Кількість товару.
Залишки ще один стимул швидше купити необхідний товар. Можна показувати загальну кількість товару на складі або повідомляти скільки одиниць залишилося в конкретному магазині. Одні компанії показують залишки для всіх товарів, інші – для найпопулярніших чи застарілих, для обраних чи тих, які людина колись додала у кошик.

Якщо у вас є контакти покупців, можна надсилати їм смс, пуші та листи з інформацією про те, що товар незабаром закінчиться. А щоб повідомлення краще спрацювали, пропонуйте невелику знижку.

Супутні чи схожі товари.
У комерції є такі поняття, як up-sell та cross-sell.

Up-sell – це продаж схожого, але дорожчого товару. Наприклад, клієнт вибрав торішній смартфон за 10 000 гривень, а ми запропонували йому купити нову модель за 20 000 гривень.

Cross-sell - це допродаж товарів, які можуть виявитися корисними для клієнта. Наприклад, якщо людина купує велосипед, можна запропонувати йому шолом, рукавички, пляшечку для води.

В онлайн-магазинах схожі та супутні продукти показують у спеціальних блоках на сторінці з основним товаром. Такі блоки допомагають клієнту порівняти товари чи зібрати повний набір товарів. При цьому людині не потрібно витрачати час на додаткові пошуки: система сама підбирає потрібні варіанти, спираючись на історію переглядів.

 *** Пропонуємо переглянути онлайн тренінг продажі по телефону, а також, відео тренінг активні продажі, нові технології і можливості для Вас.

Порівняння товарів.
Згадайте експеримент із варенням: чим більше видів джему промоутери пропонували спробувати, тим складніше відвідувачам магазину було вибрати хоч щось. Якщо клієнт шукає товар у популярній категорії, на нього чекають сотні пропозицій, з яких складно вибрати один.

Функція порівняння товарів полегшує ухвалення рішення. Вона допомагає зорієнтуватися в асортименті, глибше вивчити характеристики товарів та ухвалити виважене рішення про покупку. Порівняння нагоді магазинам, які торгують складними товарами (техніка) або такою продукцією, де важлива кожна дрібниця (наприклад, товари для дітей).

Відгуки клієнтів на сторінках із товарами.
Власники деяких онлайн-магазинів переживають, що, якщо дати покупцям можливість залишати відгуки, вони будуть писати не лише позитивні, а й негативні, а це негативно позначиться на продажах.

* Відгуки на сторінці з товарами утримують покупців на сайті та допомагають ухвалити рішення в межах одного вікна. Якщо в онлайн-магазині немає відгуків, клієнт піде на інший сайт або відгук, щоб почитати про досвід інших людей. А чи повернеться він після цього до вас – велике питання.

Кількість переглядів.
Ще одна форма соціального доказу – показувати потенційним клієнтам, скільки людей цікавляться обраним товаром: переглядають його прямо зараз, додали до обраного чи кошика, купили сьогодні чи за останній тиждень. У цей момент спрацьовують одразу дві когнітивні установки: страх втрати та почуття приналежності.
  - По-перше, людина боїться упустити товар: раз багато хто їм цікавиться, то, можливо, зараз він закінчиться, і мені не вистачить.
  - По-друге, він відчуває потребу належати до групи людей: хтось схожий на мене це купує, куплю і я.

Чат із онлайн-консультантом.
  З початку пандемії все більше клієнтів почали спілкуватися з компаніями через чати в інтернет-магазинах. Підтримка тут швидка, зручна та ефективна: вона підвищує залучення клієнтів та допомагає легше прийняти рішення про покупку.
  Через чат можна допомагати клієнтам вибирати товари, пояснювати умови оплати та доставки, уточнювати наявність товару, статус замовлення тощо. Якщо консультанти працюють не цілодобово, можна налаштувати автовідповідач, який відповідатиме на загальні запитання клієнтів без допомоги оператора.

Розділ із вибраним.
Минулого року клієнти онлайн-магазинів кинули понад 88% кошиків.

Це означає, що більшість відвідувачів вашого сайту нічого не куплять. Виправити це можна за допомогою списків бажань.

Розділ з обраним допомагає магазину трьома способами:
 - повертає людей, які вже зацікавлені у ваших продуктах;
 - покращує взаємодію з користувачами та дозволяє їм легко знаходити потрібні товари;
 - надає дані про користувальницькі звички. Наприклад, якщо клієнти постійно додають товари до обраного, але не купують,
 - проблема може бути у високій ціні чи неправильному описі.

Ігри із нагородою за участь.
Дослідники з Університету Коннектикуту з'ясували, що покупці, які виграють знижки у лотереях чи інших азартних іграх, купують щось частіше клієнтів, яким пропонують стандартні знижки. Справа в тому, що участь та перемога у грі змушують споживачів відчувати довіру до магазину.

Вікторини, лотереї, рулетки – це приклади ігрових механік. Вони збільшують залучення клієнтів і змушують людину знову і знову відповідати на запитання або крутити барабан, щоб виграти знижку якомога більшого розміру. Навіть якщо відвідувач сайту не збирається нічого купувати, у грі він все одно візьме участь: хто відмовиться від невеликих веселощів?

Квізи.
Квізи – це тести, які допомагають збирати дані клієнтів. Наприклад, магазин одягу через квіз може дізнатися, який розмір носить покупець, якому кольору воліє, з якого випадку збирається одягнути нове вбрання. Потім ці дані використовуються, щоб запропонувати клієнту кілька найбільш відповідних товарів.

Дійсність квізів полягає у їхній персоналізації. Відповідаючи питання тесту, покупець знає, що обраний товар з великою ймовірністю йому підійде.

*** Клієнти це цінують: 80% споживачів куплять у магазині, який пропонує індивідуальний підхід.

P/S: Пропонуємо корисні статті для бізнесу, Що таке неймінг? А також, Як збільшити продажі в кол-центрі?